Основной задачей любого бизнеса – это получить как можно больше продаж. Для этого важно знать свою целевую аудиторию, и понимать чего она хочет. Чтобы лучше узнать своих клиентов и улучшить производительность своего бизнеса необходимо пользоваться воронкой продаж.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж - это маршрут, по которому следуют клиенты, начиная с ознакомления товара и заканчивая его приобретением. Другими словами, это карта с потребительскими этапами процесса покупки.
Существует такая модель потребительского поведения, как AIDA, рассказывающая все о реакции человека перед приобретением товара или услуги:
Attention (внимание) – информация о товаре доходит до потребителя через социальные сети, наружную рекламу, советы знакомых.
Interest (интерес) – когда клиент услышал о товаре или услуге у него появляется заинтересованность в продукте.
Desire (желание) – простой интерес клиента перерастает в желание владеть продуктом.
Action (действие) – на последнем этапе желание переходит в сам факт покупки.
Эти реакции обычно входят в этапы самой воронки продаж.
Для чего нужна воронка продаж?
Нужно понимать, что через первый этап проходит максимальное число потенциальных покупателей, а в дальнейшем их становится все меньше. Чтобы минимизировать потери по этапам, необходимо разобраться в своей воронке и понять, где вы больше всего теряете клиентов и как оптимизировать бизнес.
Как построить воронку продаж?
Сначала необходимо узнать, какие каналы связей используются с потенциальными потребителями, например реклама в интернете (таргетинг, контекстная реклама, поисковое продвижение), наружная реклама или СМИ.
Кто заинтересуется, переходят к следующему этапу - переход по ссылке, звонок менеджеру или просто сообщение с интересующим потребителя вопросом. Важно показать клиенту, что ему этот товар нужен и отвечает всем его запросам.
Чем лучше вы ему представите продукт, тем сильнее он будет хотеть приобрести продукт, на данном этапе можно вести обсуждение качества, стоимости, гарантии. Важно предупреждать потенциального клиента о повышении стоимости или отсутствии гарантии, так как это неожиданно и явно не понравится клиенту
После совершения покупки с потребителем можно попрощаться, оставив от себя хорошее впечатление, чтобы он привел вам следующих потенциальных клиентом, а можно сделать его постоянным клиентом, предлагая после продажное обслуживание или специальные аукционные предложения
Для построения успешных продаж в интернете следует воспользоваться CRM-системой – инструмент, помогающий легко отслеживать процесс продажи. Без нее уйдет много сил и энергии, а желаемого результата можно не добиться. Воронка – хороший способ понять, как на самом деле идут дела у бизнеса. Ее важно построить и периодически обновлять, смотря за изменениями, они могут быть как в лучшую сторону, так и в не очень. Лучше сразу перенести все сделки в CRM.
