Опытные продавцы знают, что к первой встрече с потенциальным клиентом необходимо тщательно подготовиться. Даже самая незначительная упущенная вами деталь может сорвать сделку. Существует множество техник продаж, которые помогают избежать ошибок и успешно совершать продажи. Одной из них я хочу поделиться с вами. Об этой технике я прочитал в книге Брайана Трейси «Эффективные методы продажи» Автор считает, что у каждого потенциального покупателя возникают в голове вопросы, которые он может вам не задать, но ответить на них крайне важно.
Он выделил 6 основных вопросов, на которые необходимо ответить, чтобы сделка состоялась.
1. Вопрос: "Почему я должен вас слушать?"
При установлении первого контакта крайне важно ответить на этот, казалось бы, банальный вопрос. Если это не будет выяснено при первой встрече или звонке, то процесс продажи будет прерван, так и не начавшись.
2. Вопрос: "Что вы предлагаете?"
Если во время первой встречи вам не удастся вызвать любопытства клиента достоинствами вашего предложения, то скорее всего он больше никогда не уделит вам своего времени.
3. Вопрос: "Что я с этого буду иметь?"
Клиент покупает не для вас, он покупает для себя. Клиент заинтересован в том, какую выгоду он может извлечь из вашего предложения. Если вы ему ее не покажете, то он быстро потеряет к вам интерес и будет думать о том, как бы поскорее завершить диалог с вами.
4. Вопрос: "Как я смогу этим пользоваться?"
Не стоит забывать о том, что если вы продаете сложный продукт, то клиент может просто не разобраться в нем и не поймет, как им пользоваться. Нам всегда не хочется признаваться в том, что мы чего-то не знаем, поэтому клиент скорее всего спросит: «Не могли бы вы оставить мне материалы, чтобы я смог все обдумать?» Начинать свою презентацию лучше всего с вопроса: «Покупали ли вы раньше похожий продукт?» или «Приходилось ли вам раньше пользоваться чем-то похожим?».
5. Вопрос: "Ну и что?"
- Наша фирма уже 30 лет на рынке!
- Ну и что?
- Нашими услугами пользуются известные компании!
- Ну и что?
Каждая деталь, которую вы говорите клиенту, должна удовлетворять какую-то его потребность. Покупателю интересно слышать то, как вы сможете решить его проблему, какие выгоды он сможет получить от покупки. Если вы будете говорить только о себе – вам не удастся его заинтересовать, какая бы замечательная компания у вас ни была.
6. Вопрос: "Почему я должен вам верить?"
Этот вопрос, пожалуй, самый важный. Каждый клиент, к сожалению, хоть раз да попадал в ситуацию, когда проданный ему товар или услуга не оправдали его ожиданий. Каждый покупатель хочет быть уверен в том, что покупка будет не напрасной и на самых выгодных условиях.
Уверен, что если вы будете обращать внимание на то, что хочет услышать от вас клиент, то вы заметите насколько охотней он будет с вами общаться.
Семен Бобко,
Специалист отдела продаж "Таникс групп"
