Как вы обычно проводите субботний вечер? В выходные большинство предпочитает отдохнуть от рабочей суеты и провести время , общаясь с друзьями и знакомыми. И я не исключение. Но 29 ноября мне представилась интересная возможность не только пообщаться со старыми знакомыми и завести новые контакты, но и отточить свои навыки продаж и получить полезную обратную связь. Я приняла участие в !
Бои продавцов – это необычный тренинг, где я услышала минимум теории и получила максимум обратной связи и возможностей для отработки своих навыков продавца. Я получила очень ценную обратную связь от ведущего Сергея Крупенина, от судей-экспертов и, самое интересное, от своих коллег-продавцов.
Кратко о формате боев
Все участники разбиваются на пары и получают кейс. Каждый дважды выйдет на ринг и дважды сыграет роль продавца и клиента.
Эксперты оценивают продавцов по качеству работы на 3-х этапах продажи: установление контакта и определение потребностей, презентация продукта, работа с возражениями и завершение сделки.
Чему я научилась на Sales Battle?
Благодаря ценной обратной связи я определила 3 момента, над которыми мне необходимо поработать:
1. Презентация стоимости услуги. Не стоит торговаться, спешить давать скидку либо предлагать продукт, четко вписывающийся в озвученный бюджет. Гораздо эффективнее работать с ценностью продукта, ведь если клиент увидит выгоду от сотрудничества, он будет готов увеличить расходы на интернет-рекламу.
2. Иногда выигрыш – это отказ от сотрудничества на невыгодных для компании условиях. Если добиваться заключения контракта любой ценой, неизбежно придется демпинговать, а клиент не будет ценить возможность работать с вами.
3. Презентация продукта. На бой было отведено всего 4 минуты и некоторые участники, пытаясь глубоко вникнуть в потребности клиента, не успевали дойти до презентации продукта. Часто у моих клиентов есть всего 40 минут на деловую встречу. И за это время мне нужно успеть не только определить его потребности, но и сделать предложение. В таких условиях крайне важно основательно готовиться к встрече, собрать всю доступную информации о компании, которой я хочу помочь, а ценное время на встрече использовать для презентации предложения и работу с возражениями.
И немного эмоций
На тренинге я познакомилась с интересными людьми, посмотрела, как работают другие продавцы и получила удовольствие от работы организаторов.
Однако бои были достаточно агрессивными и в первый же бой моя коллега не оставила мне никаких шансов на выигрыш. Во втором раунде я реабилитировала свою репутацию, так что я получила опыт как победы, так и неудачи.
Тренинг закончился поздно вечером, и несколько дней после я ощущала некоторую усталость. По-настоящему оценить эффект я смогла в четверг на встрече с клиентом. Я заметила, что у меня получилось лучше слышать клиента, быстрее и качественнее реагировать на его возражения и достойно презентовать свою компанию.
Не зря говорят: «Тяжело в учении – легко в бою!»
Ольга Постникова,
Специалист отдела продаж "Таникс групп"
