Когда ты впервые начинаешь работать в отделе продаж, ты сталкиваешься со множеством трудностей. Самая главная из которых – страх впервые позвонить клиенту и услышать отказ, а затем частые гудки в трубке.
Мы все понимаем, что сейчас рынок переполняет огромное количество предложений различных услуг, которые часто превышают спрос. Компании вынуждены тратить огромные средства для того, чтобы хоть как-то продвинуть свой товар и раскрутиться, но получается далеко не у всех. В таких условиях специалисты отделов продаж часто буквально звонят и навязывают свои предложения, а агрессивная реклама в подъездах, метро, по радио и телевидению заставляет людей защищаться все больше. Именно поэтому, когда ты берешь трубку и набираешь номер, ты уже ожидаешь услышать, что твоё предложение никому не нужно.
Когда я впервые узнал о холодных звонках, я сразу понял, что это очень эффективная штука. Суть холодного звонка сильно отличается от обычного бездумного «впаривания».
Холодный звонок – это звонок с целью выяснения потребностей человека или компании. Суть холодного звонка – просто узнать, нужны ли твои услуги, входят ли они в сферу потребностей и интересов.
Ты звонишь и как бы прощупываешь почву, стараешься больше узнать о человеке на другом конце провода, пробуешь выйти на контакт или более подробный диалог. Нет смысла звонить всем подряд и предлагать продвижение сайтов в интернете, ведь, вполне может быть, человек просто сделал сайт-визитку и готов на этом остановиться. Основное правило, которое я использую, делая холодные звонки – никогда не предлагать человеку услуги сразу и не рассказывать о том, что мы делаем сходу.
Холодные звонки получаются тогда, когда ты звонишь не чтобы заработать денег, а чтобы помочь человеку или компании.
Всё просто: если ты звонишь и предлагаешь людям свою бесплатную помощь и консультацию, они гораздо охотнее с тобой разговаривают и идут тебе навстречу. Например, я часто рассказываю, как самому оптимизировать сайт, что добавить или убрать с интернет-ресурса, чтобы улучшить его посещаемость. Клиент видит и чувствует, что я, прежде всего, настроен на то, чтобы помочь ему и легко раскрывается, рассказывает о том, какие у него проблемы с сайтом и какие цели ставит его компания по продажам в этом месяце.
Но довольно часто я сталкиваюсь с отказами вроде : «Спасибо, но нам не надо». Самое главное в такой ситуации – уметь отличить настоящий отказ от возражения, когда человек просто боится, что получит ненужную услугу или она будет стоить слишком дорого.
Мой совет в подобных случаях: постарайтесь удержаться в разговоре, предложите свою бесплатную помощь, ни в коем случае не давите и не рассказывайте много о компании, которую представляете. Успехом вашего разговора будет ваша договоренность на следующий звонок или встречу. Ведь продажа – это следующая ступень, а холодный звонок служит для того, чтобы узнать обстановку и получить доверие.
Семён Бобко,
специалист отдела продаж "Таникс групп"
